Trucades en fred - què és, la tècnica de les vendes fredes per telèfon

Les empreses que es dediquen a vendes estan buscant als seus clients de moltes maneres. Les trucades en fred també són molt importants. Per a molts, aquest terme no és familiar, per això val la pena investigar. Hi ha diverses regles i consells importants sobre com aconseguir vendes en altures enormes.

Què vol dir trucades freda?

El nom "fred" va sorgir de forma no accidental, ja que reflecteix el fet que el gestor de vendes s'està convertint en una empresa que no coneix, de manera que la relació no es pot anomenar calenta, perquè no estan instal·lats. Descrivint quines trucades fredes es troben en les vendes, val la pena assenyalar que les obligacions d'un distribuïdor es prescriuen la norma de trucades fredes per a l'execució diària. En la majoria dels casos, això és de 25 a 100 unitats.

Val la pena saber en quines situacions les trucades fredes seran efectives:

  1. Venda de béns i serveis sempre necessaris, per exemple, paper, aigua, papereria i molt més.
  2. Proporcionar serveis i béns que no són superflus, però no els necessita. A tall d'exemple, podeu portar el lliurament de dinars de negocis, literatura especial, sistemes de referència, etc.
  3. Venda de béns i serveis, en què el client necessita de tant en tant, però no pot ara. Això inclou la reparació d'equips, recàrrega de cartutxos, actualització de programari i molt més.
  4. Realització de béns i serveis econòmics necessaris, el proveïdor del qual el client pot canviar fàcilment. Per exemple, això s'aplica al transport de mercaderies, la fabricació d'etiquetes i materials d'embalatge.
  5. Provisió de béns i serveis en condicions favorables. Idealment, si no tenen anàlegs al mercat. Podeu oferir aquestes bonificacions en trucades freqüents: baix cost, pagament diferit o curt termini de l'ordre.

Trucades freda i calenta

A més del ja discutit concepte de trucades fredes, hi ha altres opcions: calenta i calenta. En el primer cas, les trucades s'han de fer amb la intenció directa de cooperar, és a dir, posar fi a la transacció. Val la pena comparar fins i tot les trucades fredes i càlides, i per tant, en el segon cas, s'utilitzaran contactes de clients, amb els quals el gerent ja és familiar i estan interessats en la cooperació fins a cert punt. S'utilitzen trucades calentes per informar sobre un estoc, reduir o augmentar els preus o restablir una cooperació prèviament interrompuda.

Com fer trucades en fred?

Cal dir-ho alhora que aquesta tasca no és senzilla, perquè en la majoria dels casos la gent no vol parlar, posar canonades o groller. Per dur a terme trucades fredes efectives, la tècnica de vendes telefòniques s'hauria de treballar a fons. Per això, necessiteu tenir una base de clients, planificar amb antelació el pla de la conversa i aprendre a evitar obstacles, per exemple, la negativa de la secretària o les objeccions del client.

Regles de trucades fredes

Per evitar irritacions, és necessari preparar-se per endavant. La tècnica de trucades en fred, això no és una crida trivial, perquè l'objectiu és nomenar una reunió real. Hi ha diverses normes que cal tenir en compte:

  1. Trobeu una excusa . Per fer-ho, necessiteu obtenir més informació sobre el client potencial. Per exemple, el motiu pot ser un article publicat al seu lloc web.
  2. No es venen Es requereixen trucades en fred per interessar i explicar, i no fer un acord. Podeu utilitzar aquesta frase: "Us podria interessar?".
  3. Respecte . En una conversa telefònica no hi hauria cap pressió, agressió i engany. Cal centrar-se en els interessos de l'interlocutor, per comprendre el que cal centrar-se.
  4. La negativa i l'objecció són dues coses diferents. No siguis intrusiu si una persona diu un "no" dur. Oferiu alternatives diferents, per exemple, per reunir-se en un moment adequat per a ell.

On puc obtenir números de telèfon per a trucades en fred?

Una pregunta natural que sorgeix en persones que primer van trobar aquest tema. Si teniu previst realitzar trucades en fred, s'haurà de configurar prèviament el calendari de converses del gestor de vendes i la base de clients. Hi ha diverses maneres d'obtenir els números desitjats:

  1. Independentment de trobar . Per fer-ho, necessiteu utilitzar Internet i trobar clients i informació. Tingueu en compte que el nom i el número del telèfon no són suficients per a vendes efectives.
  2. Compra de base preparada . El plaer no és barat, ja que cada client costarà al voltant de $ 0.18 i el nombre mínim de files a la base de dades serà de 10 mil. Si realitza una compra, primer comproveu la seva qualitat, perquè hi ha organitzacions fraudulentes que venen bases obsoletes o falsificacions.
  3. Utilitzant el programa-col·lector . Es venen en els intercanvis autònoms i són barats, però les trucades fredes que fan servir aquesta tècnica seran ineficaços a causa d'una mala informació de qualitat.

Convocatòria freda - pla de diàleg

Entre els professionals, el primer pla de trucades s'anomena guió. Atès que la conversa es durà a terme per telèfon, és possible pensar en tots els detalls, per exemple, per formular preguntes i endevines. L'administrador ha de fer el guió independentment, tenint en compte moments importants del diàleg correcte. La tecnologia de trucades en fred inclou:

  1. La introducció implica una salutació i una presentació. És important minimitzar l'esment de la voluntat de vendre alguna cosa. Necessites parlar en nom de l'empresa, no la vostra.
  2. Establiment d'un contacte . Descobrir què és una trucada en fred a un client i com fer una seqüència correcta, cal tenir en compte la necessitat de crear una conversa amigable i determinar les necessitats del client. Per a això cal conèixer per endavant com a mínim la informació mínima sobre l'interlocutor.
  3. Crida d'interès . A la següent etapa de la conversa, és necessari proporcionar un producte i servei d'alta qualitat perquè el client no vulgui tancar el diàleg.
  4. Aconseguir l'objectiu . Els experts assenyalen que el final de les trucades en fred hauria de ser el nomenament de la reunió. Per això, el client s'ha de situar en un entorn còmode, per a això ofereix diverses opcions.

Trucades en fred: treballa amb objeccions

Per desenvolupar la professionalitat en l'àmbit de les vendes, cal respondre a fons a la negativa, que moltes vegades es pot escoltar el director del dia. En considerar una trucada en fred, les objeccions s'han de tenir en compte necessàriament. Cal assenyalar que les respostes al final del cable són les mateixes en la majoria dels casos.

  1. "L'assortiment està complet, no necessitem res". Per fer front a aquesta objecció, és necessari intentar obtenir del possible client, tanta informació com sigui possible sobre quins béns realment tenen.
  2. "No tenim diners per això". Les tàctiques d'actuacions en aquesta situació es relacionen amb el fet que amb més detall descrigui al client tot el benefici de la proposta disponible.
  3. "No volem cooperar amb la vostra empresa". L'actitud negativa pot ser causada per la distorsió de la informació o l'experiència personal, per la qual cosa cal esbrinar el que va causar aquesta reacció.
  4. "Estem satisfets amb tot com és, així que no tenim previst canviar el rang". En aquesta situació, heu d'explicar al client que el vostre producte o servei no canviarà l'abast, sinó que es complementarà amb el benefici .

Com desplaçar-se per la secretària a les trucades de fred?

Un obstacle important entre el gerent de vendes i el prescriptor és el secretari o assistent personal. Aconseguir una connexió amb el cap no és fàcil, però possible. Hi ha diversos consells sobre com passar una secretària en una trucada en fred:

  1. Primer heu d'esbrinar el nom de la persona que pren la decisió, i quan truqueu, ja heu de demanar que s'hi associï, cridant-li un nom.
  2. Utilitzeu en les trucades de fred l'efecte de sobte i rapidesa, per la qual cosa el to de confiança saluda i demana connectar amb el director comercial.
  3. Intenta que la secretària pensi que no truques per primera vegada. Per fer-ho, podeu dir: "Hola, l'empresa és tan així, canvieu al departament de compres".
  4. Intenteu trucar en un moment en què el secretari no estigui al seu lloc, per exemple, és una pausa per dinar, la fi del dia o els 30 minuts. abans que comenci.

Trucades en fred - entrenament

Si voleu, al més aviat possible, desenvolupi la possibilitat de fer trucades correctament, podeu fer una formació especial. Per a això hi ha diferents seminaris, seminaris , entrenaments, etc. Els especialistes donaran detalls sobre com realitzar correctament les trucades fredes i com evitar possibles problemes. A més, es recomana llegir literatura útil, comunicar-se amb persones experimentades i practicar-les constantment i aconseguir un bon resultat.

Stephen Schiffman "Tècniques de trucades en fred"

Si voleu comprendre les regles per realitzar trucades en fred, haureu de llegir aquest llibre. Stephen Schiffman és considerat el millor instructor als EUA per a les tècniques de venda. El llibre "Cold Calls" en paraules senzilles explica tots els termes, dóna molts exemples pràctics i fins i tot inclou moltes respostes preparades que ajudaran a evitar molts problemes. L'autor motiva perfectament als nouvinguts i dóna consells efectius sobre la reposició de la base de clients.

Formació - trucades en fred

Especialistes en el camp de les vendes es dediquen a la realització d'entrenaments, on imparteixen les eines bàsiques per augmentar l'eficiència de les trucades en fred. Molts cursos de formació no només aclareixen la teoria, sinó també la pràctica, és a dir, totes les tècniques són provades. A la formació, podeu conèixer amb detall quines són les trucades fredes, quines tècniques de venda us ajudaran a obtenir resultats, com excloure errors i elaborar el vostre pla de conversa.